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農(nóng)資規(guī)范經(jīng)營(yíng)的踐行者——職業(yè)經(jīng)理人
2013-06-05 09:24:35 | 作者： | 來源： | 點(diǎn)擊：
1841年，因?yàn)閮闪锌蛙囅嘧玻绹?guó)人意識(shí)到鐵路企業(yè)的業(yè)主沒有能力管理好這種現(xiàn)代企業(yè)，應(yīng)該選擇有管理才能的人來擔(dān)任企業(yè)的管理者，世界上第一個(gè)經(jīng)理人就這樣誕生了。在我國(guó)企業(yè)發(fā)展史上，隨著企業(yè)的發(fā)展，職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍也一直處于快速增長(zhǎng)之中。他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造了巨大的財(cái)富，甚至有可能改變一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。
職業(yè)經(jīng)理人的選擇與被選擇
以前有個(gè)誤區(qū)，很多營(yíng)銷人才都很崇拜奢侈品行業(yè)和耐用品行業(yè)，而快速消費(fèi)品行業(yè)是所有行業(yè)營(yíng)銷人才最聚集的行業(yè)，這也是很多人認(rèn)為如果一個(gè)人沒有做過快速消費(fèi)品行業(yè)就不足以成為一個(gè)營(yíng)銷人才的原因。
職業(yè)經(jīng)理人的世界其實(shí)很小，很多職業(yè)經(jīng)理人之間都彼此認(rèn)識(shí)，人才推薦在行業(yè)內(nèi)是很普遍現(xiàn)象。作為職業(yè)經(jīng)理人和行業(yè)高端人才，選擇行業(yè)都是看大勢(shì)，看行業(yè)發(fā)展空間、行業(yè)發(fā)展前景。一個(gè)行業(yè)越成熟，越規(guī)范，代表這個(gè)行業(yè)空間越小。作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，必須要熟悉不同行業(yè)之間的營(yíng)銷模式，管理模式，奠定職業(yè)生涯規(guī)劃。職業(yè)經(jīng)理人特點(diǎn)就是職業(yè)化，進(jìn)入任何一個(gè)企業(yè)都必須快速適應(yīng)，要即學(xué)活用。做營(yíng)銷和做技術(shù)不同，很多東西可以現(xiàn)學(xué)，但不一定要成為行業(yè)專家。一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，無論進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)都要快速適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，把自己的營(yíng)銷理念融入其中，專業(yè)的人做專業(yè)的事。近年來農(nóng)資行業(yè)有了很大轉(zhuǎn)變，這正是由農(nóng)資人自身轉(zhuǎn)變，影響了整個(gè)農(nóng)資行業(yè)。
關(guān)于人才，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)喜歡用專業(yè)眼光去評(píng)價(jià)一個(gè)人的能力，這也是一種誤區(qū)。近幾年農(nóng)資行業(yè)涌現(xiàn)出很多人才，他們敢于把快速消費(fèi)品行業(yè)的理念、模式、和產(chǎn)品定位引入到農(nóng)資行業(yè)。很多發(fā)展好的企業(yè)都不是技術(shù)派，也不是純粹的市場(chǎng)派，而是農(nóng)資人把技術(shù)與營(yíng)銷相結(jié)合，互相推動(dòng)造就了企業(yè)快速發(fā)展。
很多人認(rèn)為農(nóng)資行業(yè)對(duì)人才專業(yè)性要求非常強(qiáng)，認(rèn)為農(nóng)資行業(yè)做營(yíng)銷一定是學(xué)過農(nóng)或具備一定農(nóng)業(yè)專業(yè)知識(shí)，一下子給人一種隔閡�，F(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)很多人才不是做農(nóng)資出身，但在農(nóng)資行業(yè)一樣如魚得水。農(nóng)資行業(yè)有個(gè)奇怪現(xiàn)象，凡是發(fā)展緩慢，沒競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，任何事情都是老總一把抓，這從另一個(gè)層面反映出企業(yè)管理層的狹隘管理，是一種中國(guó)式企業(yè)家管理弊端的體現(xiàn)。優(yōu)秀人才會(huì)給企業(yè)帶來高效的投入產(chǎn)出比，帶來的效益不僅僅用金錢來衡量。這就啟示我們對(duì)人才要寬容，農(nóng)資行業(yè)要發(fā)展，企業(yè)對(duì)人才引進(jìn)一定要寬容、大度。
營(yíng)銷是互通的
農(nóng)資行業(yè)給人的感覺是一個(gè)很落后行業(yè)，很多人不了解農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)狀，而且農(nóng)資行業(yè)給人感覺很亂、很差。所以農(nóng)資行業(yè)相對(duì)其他行業(yè)人才流動(dòng)非常少。
否定一樣?xùn)|西很容易，但承認(rèn)一樣?xùn)|西是最難的。任何行業(yè)都存在競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)越大，越殘酷，說明行業(yè)發(fā)展越快，不能用以前的眼光來看待現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)。賒銷很慘烈，終端競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果我們跳出農(nóng)資行業(yè)來看別的行業(yè)，就會(huì)看到其實(shí)農(nóng)資行業(yè)很好做，也很輕松。
現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)和快速消費(fèi)品發(fā)展初級(jí)階段十分相似，比如藥業(yè)連鎖，很散亂，沒有方向，發(fā)家都是摸著石頭過河，而且是高利潤(rùn)，高回報(bào)，高賒銷。藥業(yè)開始也是由夫妻店開始，后來才發(fā)展成為平價(jià)藥店，醫(yī)藥連鎖，成為一種主流。當(dāng)藥業(yè)連鎖出現(xiàn)初期，很多小經(jīng)銷商都聯(lián)和起來抵抗這種連鎖模式，因?yàn)檫@種模式一旦形成規(guī)模會(huì)觸及很多人利益。藥業(yè)連鎖走到是“商超模式”后，一些人通過采購統(tǒng)一化，通過利益鏈條優(yōu)化、降低管理成本、提高經(jīng)營(yíng)理念，把中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)直接讓給老百姓，形成一種模式，正是這種模式改變了醫(yī)藥行業(yè)。
農(nóng)資行業(yè)目前也是零售商、批發(fā)連鎖各自為戰(zhàn)。其實(shí)營(yíng)銷沒有隔閡，營(yíng)銷都是互通的。模式非常重要，但模式不是萬能的，模式也要因地制宜地，一旦模式確立，那么方向也就確立了，企業(yè)所有資源，所有宣傳都要圍繞這個(gè)模式推動(dòng)，模式?jīng)]確定前所有工作都是蜻蜓點(diǎn)水。
作為農(nóng)資人，如果只站在農(nóng)資圈子看待農(nóng)資連鎖，認(rèn)為這是一種方向是不全面的。沒有任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷是獨(dú)立的，都是互通的。營(yíng)銷其實(shí)很簡(jiǎn)單，很多農(nóng)資人犯了一個(gè)最大錯(cuò)誤就是老喜歡搞“絕招”，聽說某個(gè)企業(yè)模式很成功，就會(huì)照搬。企業(yè)營(yíng)銷要把推動(dòng)和拉動(dòng)相結(jié)合，只注重推動(dòng)，不注重拉動(dòng)就不能達(dá)到宣傳推廣效果，反之也一樣。很多企業(yè)都會(huì)召開經(jīng)銷商會(huì)議，但會(huì)議過后，如何幫如經(jīng)銷商做好銷售？能夠給予什么幫助？農(nóng)戶又能得到什么好處？很多企業(yè)都不會(huì)去想這些問題，這就使很多經(jīng)銷商會(huì)議走“形式”，無法達(dá)到宣傳推廣作用。
農(nóng)戶可以選擇的產(chǎn)品很多，為什么會(huì)持續(xù)購買你的產(chǎn)品，這是我們要考慮到問題，從營(yíng)銷方面來講，要做好銷售，首先必須讓消費(fèi)者有占到便宜的感覺，其次是讓你的客戶有優(yōu)越感。所有的營(yíng)銷都圍繞市場(chǎng)來做，要做好營(yíng)銷首先要處理好利益鏈條，這條利益鏈條包括廠家、經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)戶。
適時(shí)優(yōu)化部門劃分和組織結(jié)構(gòu)
很多企業(yè)部門是以行政建設(shè)來規(guī)范化，很多企業(yè)分為總經(jīng)辦、農(nóng)化部、銷售部、后勤部等。當(dāng)初漢和也是以這種常規(guī)模式來管理，但在市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)很多問題，幾個(gè)部門的策劃方案不可能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，往往有不同見解。任何一個(gè)部門的問題反饋，都可能造成整體動(dòng)蕩，造成人力資源、系統(tǒng)資源的大量浪費(fèi)。如何解決部門之間協(xié)同工作問題，怎樣去規(guī)避這種情況，怎么提高部門協(xié)同性，這就要求企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展階段來制定管理模式，適合的才是最好的，現(xiàn)在企業(yè)有什么資源，發(fā)展到什么階段，把這些方面進(jìn)行有效整合，在現(xiàn)有階段最大限度推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
以前漢和劃分很多部門，有決策需要各部門負(fù)責(zé)人溝通，決策也就容易出現(xiàn)偏差。后來漢和實(shí)施調(diào)整了部門劃分，特別是把營(yíng)銷中心根據(jù)品牌劃分為歐神產(chǎn)品事業(yè)部和普羅施旺產(chǎn)品事業(yè)部，事業(yè)部實(shí)行專人專管，所有專家團(tuán)隊(duì)和農(nóng)化服務(wù)人員都為這個(gè)品牌服務(wù)，這樣就減去很多環(huán)節(jié)工作，提高效率。但從目前來看，這個(gè)框架只能滿足漢和一到兩年的需求，以后還要根據(jù)實(shí)際情況分層次走，做好三年規(guī)劃，五年規(guī)劃。
做企業(yè)要懂得取舍
企業(yè)的發(fā)展不能太“貪”，很多企業(yè)迷信管理學(xué)、成功學(xué)，去學(xué)很多企業(yè)向多元化、集團(tuán)化發(fā)展。提醒一點(diǎn)，“我們既要學(xué)會(huì)做加法，又要學(xué)會(huì)做減法�！�
多元化發(fā)展就是一把雙刃劍，漢和以前也迷信多元化，最高峰的時(shí)候漢和有250多個(gè)品規(guī)，在開發(fā)市場(chǎng)初期的確發(fā)揮過很多優(yōu)勢(shì)。但隨著企業(yè)發(fā)展，任何一個(gè)品規(guī)都需要人力和物力。到去年為止，漢和品規(guī)只有40多個(gè)，品牌也由原來的8個(gè)縮減到歐神和普羅施旺兩個(gè)品牌。從而給經(jīng)銷商提供一步到位的營(yíng)養(yǎng)套餐選擇，從根上到根下，漢和這兩個(gè)品牌基本都能滿足。
經(jīng)銷商不會(huì)只代理一個(gè)品牌，農(nóng)民也不會(huì)只用一種產(chǎn)品；市場(chǎng)是多元化的，農(nóng)民的選擇也是多元化的。做營(yíng)銷不能太貪，如果太貪心會(huì)失去很多朋友和戰(zhàn)略伙伴。套餐是為營(yíng)銷服務(wù)的，漢和對(duì)套餐服務(wù)進(jìn)行了很多探索。漢和所有營(yíng)養(yǎng)套餐產(chǎn)品一定是一流產(chǎn)品，一定有作物針對(duì)性，而且效果明顯。
每個(gè)廠家資源都是有限的，如果幾個(gè)或者更多廠家聯(lián)合起來推動(dòng)套餐工程，形成聯(lián)合的推動(dòng)戰(zhàn)略，就會(huì)解決很多問題。目前漢和也和其他廠家、經(jīng)銷商在沒有利益沖突情況下聯(lián)合起來專業(yè)研究作物生長(zhǎng)周期的用肥特點(diǎn)，植保需求，同時(shí)根據(jù)農(nóng)民用肥習(xí)慣結(jié)合不同廠家產(chǎn)品開發(fā)出一整套的推廣方案。實(shí)踐證明，幾家企業(yè)一起做推廣效果非常好。
多贏建立在溝通基礎(chǔ)上，一個(gè)企業(yè)要得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須從眼前利益的圈子跳出來，敢于學(xué)習(xí)，敢于借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)；敢于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，敢于把利益共享。
做營(yíng)銷要善于總結(jié)
想要做好營(yíng)銷，首先要學(xué)習(xí)其他不同行業(yè)發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和成功。很多人喜歡跳開基礎(chǔ)去談創(chuàng)新。創(chuàng)新首先意味著一種否定，否定以前很多東西來從頭創(chuàng)新，這是錯(cuò)誤的。要?jiǎng)?chuàng)新首先要總結(jié)，農(nóng)資行業(yè)發(fā)展中有許多東西需要總結(jié)，要在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行總結(jié)，然后在談創(chuàng)新。
漢和發(fā)展到今天走過很多彎路，但我們敢于總結(jié)，做市場(chǎng)首先還是要從專業(yè)到卓越，不但要注重如何幫經(jīng)銷商開好頭，還要注重如何幫助他們收好尾。營(yíng)銷界有兩種觀點(diǎn)，第一種認(rèn)為找客戶不能找大客戶，大客戶往往店大欺客；第二種認(rèn)為而小客戶正在發(fā)展時(shí)期，急需廠家提供各方面支持。漢和在發(fā)展初期也重點(diǎn)尋找大客戶，但實(shí)踐證明，的確不受大客戶重視，小客戶比較認(rèn)真，也比較配合。但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，一定要有取舍，首先不是去淘汰小客戶，客戶基礎(chǔ)條件很好，有扶持能力的，無論大小一定把他扶持起來；每個(gè)區(qū)域有實(shí)力，忠誠(chéng)，價(jià)值觀一致的核心大客戶，我們會(huì)扶持優(yōu)先，提高這些客戶的市場(chǎng)運(yùn)作能力，品牌宣傳，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)來幫這些客戶把市場(chǎng)做大。同時(shí)，對(duì)于公司發(fā)展戰(zhàn)略不匹配的客戶，要堅(jiān)決淘汰，精選打造核心戰(zhàn)略客戶。
上海漢和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 韋敏
