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● 韋敏：專注于高端植物營養(yǎng)領域
2014-02-20 10:23:31 | 作者：劉緒磊 | 來源：《農資導報》 | 點擊：
Harworld的創(chuàng)意源于英文harvest(豐收)和world(世界)，寓意為“漢和帶給你豐收世界”。這是上海漢和農業(yè)生產資料有限公司的logo，同時也是其永遠不變的目標。近幾年，農資行業(yè)風起云涌，上海漢和如同一匹黑馬殺出重圍，不斷擴大市場份額，業(yè)績增長速度令人驚嘆。
近日，記者帶著些許好奇，采訪了該公司副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)韋敏。
《農資導報》：起步之初，上海漢和是如何規(guī)劃自己發(fā)展目標的?這些年又如何去實踐和達成自己的目標?
韋敏：這幾年，中國農資環(huán)境變化很大，競爭越來越激烈，上海漢和的高速發(fā)展，主要得益于戰(zhàn)略的前瞻性及專業(yè)精純的經(jīng)營哲學觀。很多人都明白“選擇大于努力”的意義，農資行業(yè)更是如此。戰(zhàn)略方向一旦選擇錯了，往往錯過的就是一個時代，萬劫不復。很多時候，我們已經(jīng)看到未來5到10年甚至20年的行業(yè)發(fā)展趨勢，可是面對短期內可能出現(xiàn)的陣痛和短期利益的誘惑，我們卻動搖了選擇正確道路的決心。上海漢和成立伊始，也犯過此類的“錯誤”，走過“彎路”，但是最終我們還是抵制了很多誘惑，學會了“有所為有所不為”，一心專注于高端植物營養(yǎng)領域，優(yōu)先做強，因勢謀大。上海漢和的發(fā)展從最初的代理國外品牌到全面實施全球資源采購，大幅投入科研資金開展技術創(chuàng)新，創(chuàng)立自主高端品牌和推廣戰(zhàn)略，走過了一條清晰而快速發(fā)展之路�？梢哉f，上海漢和為國內高端植物營養(yǎng)品牌的健康發(fā)展樹立了一面旗幟。
《農資導報》：據(jù)了解，上海漢和在成立之初就有著明確的營銷定位——高端植物營養(yǎng)。圍繞這一市場定位，你們做了哪些工作?
韋敏：企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略是一個龐大的系統(tǒng)工程，需要企業(yè)綜合實力的全面匹配和管理經(jīng)驗的沉淀，而不是僅僅停留于一種想法、一種理念或是一種炒作，更不能一蹴而就追求短期利益。在高端植物營養(yǎng)品牌建設方面，上海漢和主要通過以下幾個方面來提升品牌競爭力，樹立自身優(yōu)勢。
第一，產品的高端化定位。這里所謂的高端并非對產品價格、包裝進行簡單的外在修飾，而是基于產品品質的高端化和產品功能價值的高端化。多年來，我們致力于構建和打造了成熟的全球優(yōu)質原料統(tǒng)一采購系統(tǒng)及高新技術產品研發(fā)能力，確保我們的每一款產品優(yōu)質、高效、品質如一。這是我們保持市場生命力的重要基礎。
第二，人才需求的高端定位。市場的競爭歸根結底是人才的競爭，企業(yè)要持續(xù)健康發(fā)展，就必須要注重關鍵崗位的人才匹配。多年來，上海漢和在人才引入機制方面敢于突破行業(yè)圈的束縛，匯聚了企業(yè)管理、市場營銷、農業(yè)技術、物流配送、財務管理、國際采購等各領域的精英人才，培養(yǎng)出一種高瞻遠矚的企業(yè)文化和高效率的做事方法。
第三，技術研發(fā)的高端定位。在高端產品技術研發(fā)領域，上海漢和始終確保在技術研發(fā)領域的領先投入，先后投入超過1500萬元建立了先進的產品研發(fā)及農業(yè)技術研究實驗中心大樓，不斷吸收引進高精尖專業(yè)研發(fā)人才，與國內外知名農化科研機構建立重要技術合作關系。憑借領先科研優(yōu)勢，上海漢和在以“美加倍”為核心的植物營養(yǎng)多元增效助劑配方的研發(fā)及“二位一體”生態(tài)用肥套餐技術研究領域，已獲得巨大突破，大量核心技術和核心成果已在全系產品中廣泛采用。上海漢和在新產品和新技術研發(fā)上特別注重儲備與積累，而且更多地著眼于未來農業(yè)發(fā)展的方向，核心產品的關鍵技術具有5年以上的領先優(yōu)勢。
第四，生產硬件的高端定位。上海漢和正逐年加大對生產設備的改造和升級，這里包括我們與國內外權威農業(yè)科研院校機構強強合作，2013年在廣西南寧國際高新技術開發(fā)區(qū)建成的年產量達10萬噸級，目前國內產量最大、技術含量最高、具有國際領先水平的全自動化液體肥生產線及粉劑水溶肥生產線。這兩條生產線總投資預計1億元，一期工程投資超過3500萬元，能滿足幾乎所有高端水溶肥料(大量元型、中微量元素型、腐植酸型、氨基酸型、甲殼素型、海藻酸型、糖醇類、其他功能型)生產要求，并被多家知名農業(yè)院校權威專家寫入教案進行科研教學。
第五，服務的高端化定位。服務水平代表著企業(yè)應對市場競爭的一種軟實力，我們的目標是在農資行業(yè)打造一支在營銷策劃、農技推廣、管理輸出方面具備專業(yè)化、富有效率的綜合服務團隊，因地制宜，精細化服務于我們的核心客戶。在上海漢和看來，服務也是一種品牌。我們欣喜地看到，過去的一年，上海漢和圍繞“藍海戰(zhàn)略”這個中心，集合優(yōu)勢資源，在云南、廣西、廣東、陜西、山西、新疆、海南等核心作物區(qū)大力實施“核心客戶戰(zhàn)略”，開展“營銷模式創(chuàng)新”， 大力推廣“二位一體”生態(tài)用肥套餐新理念、新技術，打造“核心作物示范區(qū)”，提供“管理資源輸出”, 幫助客戶提升經(jīng)營能力與管理水平，提升銷售業(yè)績及品牌競爭力，幫助廣大種植戶實現(xiàn)高產增收。
僅2013年，上海漢和服務團隊僅在陜西、山西葡萄和蘋果區(qū)與經(jīng)銷商共同策劃和推動的各類品牌推廣活動、農民技術培訓就有幾百場，田間試驗示范超過千例。我們不僅僅賣產品，還要幫助種植戶如何正確使用產品，并解決生產中的種種問題，為種植戶提供全面營養(yǎng)解決方案，提高產量、改善品質。我們把服務作為一種品牌去經(jīng)營，我們收獲的不僅是業(yè)績的提升，更多的是口碑與贊譽。
《農資導報》：未來，上海漢和將在市場推廣方面采取哪些相應的措施?
韋敏：對于農資行業(yè)來說，市場推廣其實是沒有絕招的，更沒有捷徑可走。我認為，植物營養(yǎng)根本上歸屬理性消費，種植戶最終認可的是卓越的產品品質、便捷周到的服務，以及領先的產品技術所帶來的超越期待的價值和一流的效果體驗。
未來，上海漢和將在市場推廣方面著重采取以下措施：一是狠抓渠道建設，圍繞“核心經(jīng)銷商、核心零售商、核心種植戶、核心關系戶”等建立靶向型的產品渠道和服務下沉模式。二是狠抓農技推廣，打造以穿透作物為導向的專業(yè)化農技推廣隊伍，大面積、高頻次地開展試驗示范及產品效果觀摩會。三是建立完善的用戶數(shù)據(jù)庫，利用信息平臺為用戶提供專業(yè)技術指導及導購指引服務。四是引入“體驗營銷”新模式，利用靶向渠道針對目標種植戶大力度開展產品效果體驗活動。五是全面推廣上海漢和“二位一體”生態(tài)用肥理念和套餐技術，打造國內生態(tài)用肥理念和套餐技術品牌。
其中，“二位一體”又稱“二位一體生態(tài)用肥套餐技術”或“二位一體優(yōu)產防控技術”，是由上海漢和科研團隊經(jīng)過多年研究并結合大量農作物田間試驗效果提出的一種先進生態(tài)用肥理念和病害防控技術的統(tǒng)稱。這一技術目前在廣東柑橘黃化、山西蘋果小葉癥及全國各地經(jīng)濟作物病害防控中取得了良好的效果。素
做一家有信仰的企業(yè)
采訪手記 一家專注于高端植物營養(yǎng)的企業(yè)，研發(fā)能力強、業(yè)績增長速度快、營銷服務體系健全、極富競爭力，已成為它的顯著標簽。它就是一家成立于2007年的朝陽企業(yè)——上海漢和農業(yè)生產資料有限公司。
該公司副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)韋敏告訴記者，漢和是一家有信仰的企業(yè)，也是一家有良心的企業(yè)。未來10年，漢和的目標是在高端植物營養(yǎng)領域立志成為一家客戶價值、員工價值、社會價值、科技含量和營業(yè)額全球第一的企業(yè)。這既是企業(yè)未來發(fā)展的愿景，更是一種堅定的信仰。
上海漢和農業(yè)生產資料有限公司副總經(jīng)理韋敏
